想要卖出货需先细化渠道--乐步卫浴

虽然代理模式依然是绝大多数淋浴房企业建立分销渠道的首选，但随着市场的不断变化，产业的不断升级，一些新兴的渠道模式纷纷涌现。据了解，除传统的零售、工程、家装、分销等渠道之外，品牌联盟、电子商务、小区推广、总裁签售等新兴的销售方式在全国风起云涌。其中电子商务虽然目前比较火爆，但由于淋浴房产品特性的问题，操作起来比较困难，即使在淘宝上能搜索到淋浴房，但也只是起到宣传推广的作用，难以做到实际签单。据业内人士表示，在这些渠道中，经销商只要精耕其中两到三个，就能活得比较滋润。

面对如此立体的销售网络，怎样才能将经销商有限的资源用好，使销量达到持续增长的状态？

这就需要双管齐下：一是明确核心渠道。核心渠道的确立，要根据经销商的资源累积、优势专长、人才储备来定。一般来说，核心渠道不能超过三个。同时，对核心渠道要进行有阶段性的重点发展，每一年、每一季都要确定一个重点发展渠道，获得新的增长点。二是加强渠道协作。重视渠道协作，每周可安排1-2个早上开联席早会，互相通报业务信息，共同维护客情；严格备案制度；集体策划，联合公关，开展会议营销；互相开展协作激励等。

具体到每个渠道的打造，则需要根据各个渠道的特点，朝着精细化、精益化的目标去运作。在工程渠道方面，经销商往往面临诸多问题，如竞争激烈、价格透明、费用增大、回款艰难、风险大等，且要求资质证书齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得到位。更重要的是，不少工程负责人对淋浴房的认识普遍存在误区，以为淋浴房只是几块玻璃、几根铝材和一些五金配件的简单组合，但事实并非如此，淋浴房涉及外观设计、内部结构、材料性能、加工工艺和人体工程学等多方面的知识。这就造成在首次合作时，工程负责人会算成本，而且他们算的成本是玻璃、铝材和配件相加的成本。因此，工程渠道营销面临着重重困境。如何才能突出重围？业内人士表示，一是以产品为先，树独特产品优势；二是建品牌，树差异化品牌形象；三是老板挂帅，同时打造职业化、专家型的销售团队；四是注重关系营销，突出专家型、顾问式销售；五是树明星工程，建样板市场。

打造家装渠道，主要是解决家装公司和设计师看重返点和朝秦暮楚的问题。一是树立新理念。将设计师当作分销商，给返点是应该的，但更应该为设计师创造最大价值。二是改变激励模式。跟家装公司和设计师签订合作协议，明确最高、最低零售价及返点，另外增加销售额季度奖励和年度奖励，包括现金、旅游、贵重礼物等。三是提供增值服务。如在区域主流媒体上开设“走进设计师”专栏，宣传优秀设计师；在店面开辟“设计师作品墙”，帮助消费者选择签约；给合作较好的家装公司设计师派发高尔夫练习卡或次卡会籍；对销售额居前几名的设计师进行赞助，举办个人设计作品展。四是开展特色活动。定期举办设计师沙龙，每期有主题，有特色各异的活动，加深感情联络和沟通。这样通过以上措施，将家装公司、设计师与商家捆绑成利益共同体，调动其销售积极性。

打造小区渠道，主要解决其投入大、收效小的问题，使小区渠道创造最大的推广传播价值，切实做好拦截销售。一是乐步淋浴房属于非标定制产品，生产周期相对较长，售后服务工作量大，仅靠产品展示很难达成销售。因此，小区渠道不是一个单一的销售终端，应该定位为推广终端，必须整合营销传播，才可能发挥渠道销售作用。二是转变业务要求。要求小区推广人员准确收集小区业主资料信息，加强与开发商、管理处和相关异业建材商的协调、沟通，加大推广工作的力度。三是大力开展会议营销。在楼盘交钥匙日，联合开发商和管理处，请名设计师开展如“秀出家的风采”、“家装风水”等知识讲座，把装修流程、如何选购建材产品、市场消费陷阱等统一进行讲解，给所有参加讲座的业主赠送抽奖券，奖品为产品消费券（前提是交纳相当一半奖励金的定金方可生效，凡交纳定金者马上给予礼品）。四是联合销售。与异业建材商联合进驻小区，进行推广和促销。五是在小区设点销售。根据需要，在大型小区设立推广销售点，由导购员、安装技术员和临时促销员组成。

此外，除了整合广告资源，还必须整合人力资源，科学合理地进行分工，组成一支强大的促销军团。砍价会主要分成八个组，分别是财务组、媒体组、物料组、户外组、电话组、蓄水管理组、后勤保障组和网络推广组，各组成员均由各品牌的得力干将组成，而各品牌的负责人则组成砍价联盟委员会，对整个活动统一指挥。同时，还可以提供团购卡、VIP卡，以吸引消费者购物。 在渠道多元化时代，我们不需要面面俱到，尽量以两三个渠道为核心，然后辐射其他渠道，适时出击，集中优势资源精耕细作。