乐步--陶瓷卫浴业开拓国内市场浅见

近来，与朋友聊天，了解到陶瓷卫浴业的一些情况。一位朋友说，受国内外各种不利因素的影响，其所在的企业遇到前所未有的困难。其企业为国内较大的陶瓷卫浴企业，几年前就调整经营策略，注重内销市场的开拓，使出口比一例由80%降到60%，但企业内销市场开拓很艰难。

另一个朋友所在的陶瓷卫浴企业多年来主要做欧洲市场，且业绩良好。近年来，因受欧债危机的影响，外销受到很大的影响，目前经营思路做出重大调整，重点培育内销市场。还有一个朋友，其所在企业多年来以做OEM加工见长，今年初企业成立了内销部，也注重内销市场的开拓，企业责成其负责内销工作，但正因没有适宜的内销产品以及如何做好内销工作而犯愁。

以上情况表明，我国陶瓷卫浴业的确面临着很大的困难。受世界经济回升乏力和欧债危机的影响，．国内出口受阻，订单锐减，且又不断遭受反倾销的制裁。国内通胀压力上升，各种原辅材料、燃料涨价，用工成本提高，使生产成本不断攀升，企业利润缩水。还有，受国家房地产调控政策影响，陶瓷卫浴需求受到一定程度的影响。在外部因素作用下，出口市场不能掌控，但开拓国内市场是多数企业的选择。

但是，改变经营策略，主攻内销市场，说起来容易，实际操作却很困难。一些企业多年来习惯于做外销，不愁产品和市场，货物发出去，等待打款就行了，钱来的快，且省事、省心、省力、省投入。

相反，内销则不同了，要做好内销市场，你得有适销对路的好产品，还得有市场，还得有专业营销队伍和销售网络。若没有成熟的产品，你还得派人市场考察、调研，掌握市场信息，了解客户需求，然后设计开发适销对路的产品。新产品出来后，你还得派人开拓市场，如此以来，耗费精力、投入不说，效益还是个未知数。

但是，开拓国内市场是陶瓷卫浴企业必须要做的工作，再难也要去做。早做早主动，晚做会被动，甚至会有被淘汰出局的危险。从眼前而言，可以渡过难关。从长远来看，可以规避国际市场波动带来的风险，逐步摒弃代工赚取微利的生产模式，走向自主创新、提高产品品质、自有品牌建设的轨道上采，形成自有知识产权的产品，争得市场定价话语权。

笔者之见，开拓国内市场主要举措有：

一、做好充分的市场调研。企业高层主管、技术开发人员、销售人员定期进行市场考。察调研，拜访经销商，准确了解市场需求信息。通过市场调研，提供给企业决策层和开发人员，从而确立产品市场定位，产品开发目标，以确保产品开发的准确性、针对性。

二、开发适销的内销产品。据可靠的市场调研分析报告，组织精兵强将，加大新产品开发力度，尽快开发出各类新产品，满足不同地域不同层次需求。

三、建立强大的销售网络。招收、培养一批内销人员，建立强大的内销网络体系。定期对内销人员进行岗位培训，掌握企业文化、产品特点和营销策略。通过多种方式，如直销、代理、专卖等，在国内一、二线城市建立销售店，并逐步延伸到三、四线城市。统一店面，统一着装，统一标识，统一价格．统一服务。

四、做好产品售后服务。建立一整务规范，采用迟货上门、免费安装等服务形式。建立客户信息档案，采用走访用户、电话询问、邮件等形式，定期进行客户调查，了解产品使用信息，了解客户新需求，不断提高客户满意度。最后将有关信息和需求及时反馈到生产、技术部门。

五、参加展会宣传产品和品牌。积极参加国内各种陶瓷展会，利用展会宣传、辐射作用宣传企业和品牌。不断提高企业和品牌的知名度，扩大影响力，从而促进产品的销售。

六、投入资金广告宣传。广告宣传是企业和产品信息传播速度最快、最直接、见效最快的方式，但需要投入不菲费用。关注一下最近央视和中国之声电台的广告，建筑卫生陶瓷企业做广告的越采越多。而以前仅有个别陶卫企业在央视做过广告。这说明许多企业加大了宣传投入，对内销市场的重视，对广告宣传效应的重视。广告宣传要有响亮的广告语，朗朗上口。易于记忆。

七、专人负责工程渠道。我国有很大的住房刚性需求，房地产业仍将持续发展，故对建筑卫生陶瓷产品有很太的需求。企业应开发生产工程产品．设专人负责工程渠道，根据企业产品特点，采用灵活的销售方式和策略，与建筑商建立良好的合作关系。

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